Cuando y como se pasa una oferta de compra, no existen reglas para ello cada agente debe decidir sobre la forma y el tiempo de presentación, o si por el contrario decide no pasar esa oferta como sucede muchas veces
Cuando un agente no pasa una oferta es porque la considera inaceptable por parte de su cliente, y para eso se basa en algunos elementos que desarrollaremos a continuación
1) El propietario dijo que no aceptaría menos de…
2) Ya rechazó una oferta similar o incluso superior
3) Hace muy poco que está a la venta
4) Es lo que debe al banco
Intentaremos analizar el tema desde un ángulo novedoso, y para eso traeremos a un personaje que puede ayudarnos cuando tengamos el dilema de pasar o no una oferta “el gato de Schrodinger”
En 1937 Edwin Schrodinger propuso un experimento para desarrollar el acuerdo de Copenague que trataba la diferencia entre interacción y medida en el campo de la física cuántica. En él planteaba encerrar un gato en una caja acompañado de una ampolla de gas tóxico que podía romperse en cualquier momento. Como “a priori” no se podía saber si la ampolla se había roto, los científicos llegaron a la conclusión de que el gato podía estar vivo o muerto, y que solo abriendo la caja se podía tener una certeza
Que nos indica esto con respecto a las ofertas de compra? Que tenemos que decidir por pasarla o no pasarla? NO ya lo dijimos anteriormente que cada agente hará lo que crea conveniente, lo que nos indica es que solo pasando la oferta tendremos una certeza sobre la respuesta del vendedor, mientras tanto solo tendremos una teoría, basada en dichos o hechos mas o menos creíbles, con mayor o menor base pero no tendremos una certeza. Estamos convencidos de que hay vida en otros lugares del universo, esto se basa en estudios científicos muy serios, pero hasta que no veamos un bicho verde con dos antenas no tendremos la certeza
EL PROPIETARIO DIJO QUE NO VENDE A MENOS DE….
Veamos un ejemplo representativo, si alguien me pregunta ¿que harías si encontraras un millón de euros? Yo contestaría “ lo llevo a la policía para que busquen su dueño y lo devuelvan. Si a ese alguien le preguntan que haría yo si encontrara un millón de euros diría que lo devolvería porque eso es lo que yo le dije. Pero eso es en el caso hipotético que lo encuentre, déjenme un millón de euros y vean que hago….
El vendedor no acepta menos de 200000, pero todavía no ha habido oferta, pónganle 180000 encima de la mesa y observen que hace, puede decir no efectivamente o puede decir si, y la única manera de saberlo es abriendo la caja
Como agentes tenemos que echar mano de nuestra experiencia, muchos de nosotros han realizado cientos de visitas de captación, algunos incluso miles. Cuantos propietarios les han dicho en la primera visita que están apurados por vender? CERO pero a la semana los están llamando haber que pasa que su casa no se vende. La gente dice cosas que no se adaptan a la realidad y saber leer la información de lo que nos dicen nuestros clientes es fundamental para poder defender mejor sus intereses
YA RECHAZÓ UNA OFERTA SIMILAR O SUPERIOR
Aquí ya existe un hecho real, el rechazo de otra oferta, podemos hablar de certeza? NO tenemos una teoría basada en un hecho de hace una semana. La única certeza es que el gato de la semana pasada se murió, pero no sabemos como estará el gato esta semana hasta que abramos la caja
Pero al principio hablamos de la oferta de compra como una herramienta de negociación , esta herramienta no solo es válida para negociar las partes, sino que también debemos utilizarla nosotros para negociar con el propietario. Supongamos que la semana pasada rechazó una oferta de 200000, Hoy nos Pasan una por 180000 y no la pasamos por considerar que la rechazará. Pero mañana nos pasan una por 170000, dentro de tres días una por 185000 y dentro de cinco días una por 174000. Con el mismo criterio no damos trámite a ninguna.
Ahora, si traemos una persona que no entienda nada sobre el negocio inmobiliario y le mostramos esta realidad, cual será su conclusión? Que la propiedad se venderá a menos de 200000 no se necesita ser una lumbrera para darse cuenta
Viendo esto tenemos que sentarnos a negociar con el dueño una bajada de precio lógicamente. Que argumento le daremos? Que hubo cuatro ofertas por debajo de los 200000 Entonces él preguntará ¿Dónde están las ofertas? Y le diremos que no las pasamos porque creímos que las rechazaría. Aquí pueden pasar dos cosas, 1- que nos dé una patada en el orto por hacerle perder un negocio o 2- que es aún peor, que pierda la confianza en nosotros como agentes porque crea que nos estamos inventando ofertas para obligarlo a bajar precio. Si en cambio le pasamos cada una de ellas en el momento que se presentan, tendremos argumentos para convencerlo de que su casa vale menos de 200000. Y aquí resaltamos la importancia de lo que decíamos al principio sobre la oferta como un “documento”
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| Daniel Belbey |
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