NEGOCIACIÓN
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| Daniel Belbey |
Existen también conceptos disímiles de lo que es una negociación; Hay quienes creen que una buena negociación es la que reparte mas o menos equitativamente pérdidas y ganancias, Si esto fuera así no necesitaríamos negociadores, bastaría con contables o matemáticos que calcularan la línea media
Por el contrario hay quienes creen que quien menos afloja es quien mas gana, y que alguien que cedió mucho salió perdedor. Nada mas lejos de la verdad, porque si tenemos claro el objetivo de la negociación, ceder en aspectos aleatorios no es un error sino un acierto, porque una negociación es “un intercambio de prebendas para lograr un objetivo”
Por que es tan difícil negociar en España? Porque no existe cultura de negociación, Puede haber distintas explicaciones sobre el tema, la mía en particular es que se debe a 2000 años de reyes y curas, en donde quienes ostentan el poder, ejercen el ordeno y mando, y el que está abajo no tiene ninguna posibilidad de mejorar su estado. Si a esto le sumamos la guinda de 40 años de fascismo, no podemos pretender que nos de como resultado un estado de entendimiento
Uno de los ejemplos mas claros y mas notorios se ve en la política, si vemos la actuación del parlamento en los últimos diez años (los años que llevo en España) cuantos proyectos han alcanzado la unanimidad de los partidos? CERO y no es porque tengan grandes diferencias ideológicas,( que hace años que se están peleando a empujones para ver quien está mas al centro) Sino porque no tienen capacidad de negociación. Si no la tienen ellos que están en el lugar natural de la negociación, donde cada uno renuncia a objetivos propios para alcanzar un objetivo común, como podemos esperar que en la vida cotidiana la negociación sea una herramienta aceitada?
Veamos un ejemplo muy gráfico, Quien seguramente será el próximo presidente de España “Mariano Rajoy” opina sobre una posible negociación con ETA. “Para sentarnos a negociar ETA debe previamente, Renunciar a la violencia, Entregar las armas, disolverse como banda, permitir que la justicia los juzgue”
De puta madre!!!! Pero que van a negociar?
Estamos todos de acuerdo en el mal que representa ETA pero alguien se ha planteado por que en mas de 40 años no se ha podido alcanzar un acuerdo? no será porque se han cerrado sistemáticamente los caminos alternativos? Si se exige a ETA que deje la violencia debemos facilitar canales de expresión alternativos, (por ejemplo expresarse políticamente como muchas veces se le ha exigido) Pero si se detiene a todos aquellos que intentan una salida, o se impugnan cada uno de estos pasos (avalados y permitidos por el tribunal constitucional) se está cerrando el camino para un entendimiento
Lo importante es saber cual es el objetivo, ALCANZAR LA PAZ eso es inamovible, todo lo demás es negociable para alcanzar lo primero
Debemos partir de la base que una negociación surge cuando hay un desencuentro, para transformarlo en encuentro, eso solo se logra variando las posiciones iniciales, y para variar estas posiciones debe haber un cambio de actitud, si no se logra eso no se alcanzará una paz negociada, y como en el campo militar la derrota es imposible ( como se ha visto en los últimos 45 años) el conflicto sigue “in eternum”
En el mundo inmobiliario no es distinto, la única peculiaridad es que al depender de variables económicas, muchas de ellas sin casi relación con la venta de casas pero que influye en el mercado, se generan ciclos donde se alternan en la posición de privilegio, comprador y vendedor. Así cuando el mercado es de vendedores, este impone sus condiciones, precios elevados, mala calidad de la vivienda, existe mucha demanda y por lo tanto no ve la necesidad de negociar.
Cuando el mercado cambia y se vuelve de compradores, ( muchas veces como en el caso de la burbuja española de la noche a la mañana) el comprador hace exactamente la misma política , hay mucha oferta por lo que puede elegir, e imponer sus criterios, si no lo logra con un comprador, pues se va a otro y a otro hasta que logra su objetivo
En este escenario, el agente inmobiliario debe intentar implantar el concepto de negociación para lograr un acuerdo que le retribuya sus honorarios, y en ese contexto de negociación aparece la oferta de compra.
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