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| Daniel Belbey |
HACE POCO QUE ESTA A LA VENTA
Este argumento tal vez sea el mas utilizado, pero a mi entender no existe ninguna base lógica que lo sostenga
Preguntémonos ¿por qué alguien vende una propiedad? Puede haber muchos motivos pero la razón es una sola “porque le está generando un problema” que puede ser que cualquier tipo no solo de índole económico, “Compró otro piso y necesita el dinero para pagarlo”, “Lo tiene cerrado y se está viniendo abajo”, “Es muy grande y su mujer pasa el día limpiando” “No quiere que su suegra lo venga a visitar” “Está lejos del colegio de los chicos” “Quiere irse de crucero” “Lo trasladaron a Zaragoza” etc., etc., etc.
En todos los casos la propiedad le genera un problema que quiere solucionar. ¿Cuándo creen que lo quiere solucionar? Hoy o dentro de seis meses? Hoy sin duda. . ¿Cuándo quieres conseguir novia, ahora o a los 53 años? Ahora por supuesto.
¿Por qué esperar entonces seis meses sin llamadas sin visitas, o con ofertas a la baja para rectificar el precio, si se puede hacer la primer semana?
Cuando el propietario fija el precio de una propiedad lo hace creyendo que es el correcto, muchas veces lo hace atendiendo a nuestros consejos, pero aún así cuando hacemos una valoración debemos hacerle saber que quizás ése no sea el precio al que se venderá, porque no sabemos como reaccionarán los compradores. Entonces si esa reacción llega rápidamente haciéndonos saber las expectativas de los compradores con respecto a la propiedad, por que esperar seis meses para tomar una decisión? Seguramente en ese momento ya sea tarde para reaccionar si nos manejamos por ej. En el estado actual del mercado a la baja.
A veces sucede que en nuestro afán de captar no afinamos demasiado las cifras a la realidad del mercado, o no informamos al propietario de los riesgos de una cifra tan alta, y luego no nos animamos a plantear una bajada de precio o una oferta
Pero lo que tenemos que asumir es que no por ser el primero, el gato se tiene que morir, tiene las mismas probabilidades de morir que de vivir. Se puede aceptar una oferta el primer día y rechazar una a los seis meses, no depende del tiempo
ES LO QUE DEBE AL BANCO
Partimos de la base que en este caso mas que en los otros existen condicionantes que pueden acotar los espacios de negociación, pero a mi entender uno de los errores que se cometen es identificar el o los problemas del propietario con la cifra que debe al banco. Suele pensarse que el problema son 150000 euros y no es así. Si lo vemos con las ojeras puestas no lograremos dar con la solución. Lo cierto es que los problemas del propietario son otros, Que hace dos meses que no duerme, que puede perder la empresa familiar porque tiene los créditos cortados y por lo tanto no puede producir, que su mujer se cansó de pasar mal y se irá con los niños etc, Esos son los problemas de los que tiene que salir para tirar para adelante, y es posible que que los pueda enmendar con menos de 150000 euros.
Por lo tanto el problema no es 150000 euros y por lo tanto presentar la oferta de compra nos permitirá tener una certeza. No olvidemos que el propietario es nuestro cliente y que debemos asesorarlo para que pueda lograr su objetivo, y que no lo logrará si matamos el gato antes de meterlo en la caja. Seguramente si acepta la oferta y las condiciones son favorables se quede sin casa y con deuda ( ya que tendrá que recurrir a créditos personales, familiares, amigos ) pero habrá solucionado los problemas que le mantenían paralizado, podrá dormir tranquilo, podrá volver a trabajar, podrá tener una familia, ese era su objetivo, no vender a 150000 euros
Para finalizar, de todo esto no debemos sacar premisas ni decálogos para pasar ofertas, si algo nos enseña el Gato de Schrodinger es a pensar en forma científica, con la mente abierta, sin preconceptos ni verdades únicas. Preguntándonos siempre antes de decir no ¿ por que no?
Las épocas de prejuicios preconceptos y verdades absolutas han coincidido con las etapas mas oscuras de la humanidad. En cambio cuando los hombres se cuestionaron hasta la propia existencia, llegaron los momentos de los avances, de la explosión del conocimiento. Hace 500 años la gente sabía que la tierra era plana, hace 400 la gente sabía que la tierra era el centro del universo, hoy muchos agentes Saben que el propietario rechazará la oferta
Personas como Colón o Galileo tuvieron la mente abierta como para demostrar que las verdades imperantes no eran tales, aunque les costara cárcel exilio y ostracismo, que le impide a un agente tener la mente abierta para comprobar si una oferta es aceptada o rechazada? Siendo que el único riesgo es que le digan que no
Desterrar el NO, eliminar los prejuicios, es la enseñanza que nos deja el gato de Schrodinger y debemos aplicarla en todo momento y en todos los aspectos de la vida porque una mente abierta es el único puente entre una creencia y una certeza, y porque una mente abierta es la partícula primigenia de un emprendedor.
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